我前一段时间仔细研究了一下丰田公司，我注意到一点，大家经常讲技术的日产、营销的丰田。丰田当初创立的产销分离的模式，我们现在的营销和厂家都是分开的，我们和丰田当初提出的产销分离的模式有很大差别，现在大多数营销公司实际上只是财务上独立核算，而不是独立的营销机构。这里面的差别很明显，是不是以市场为导向，在很多时候，大多数营销公司还是传达厂家对经销商的任务，到底今年生产的任务怎么去完成它，库存销量给经销商加上去，制订一个营销政策，最后再看怎么完成厂家交给的任务。厂家的任务是地方政府给的要求，05年达到什么样的情况，多少年要进入中国的多少强，为了完成这个而进行。但是大家不去考虑市场是不是准许你达到这个目标，丰田当时把这个分离出来就是为了真正贴近市场，贴近经销商。让它的员工一户一个人去探访这个事情，这是销售人员干的事情，不是经销商应该干的事情，到现在丰田公司仍然坚持这个，在中国市场也是这样。

　　我知道一个案例，一个是亚运村市场的苏晖总经理跟我说过，2002年的时候他们搞了一次天汽搞了四百人夏利2000的试乘试驾活动，而且每个人都填了数据表。天汽老总觉得这个活动搞得不错，很成功就走了。后来丰田来了一个人仔细了解了这件事，花了一万块钱把数据全买走了。没有人可以告诉我北京一共有多少家4S店，我们从北京汽车流通协会得到现在注册可以做汽车经销的有1400多家企业，实际经营的有一半左右，但是到底有多少家没有人知道。可是丰田知道，他们告诉我你要去问丰田销售公司他们知道，因为他们开着车在北京大街小巷挨家挨户数这些店。

　　经销商为什么买我们的帐？怎么去尊重经销商。与经销商达成血肉相连，共存共盟的关系，大家都要可持续发展的可持续战略，要把经销商的钱当成自己的钱来花。现在中国厂家和经销商的关系，厂家是经销商的领导、上级、领导，甚至衣食父母，而不是消费者是他们衣食父母是他们的上帝。最好的那一段日子厂家没有考虑过，没有太多计划，把一些经销商或者几级代理商繁殖，毫无节制。经销商发展一家也许就可以多卖一些车，而且这些经销商为了拿到代理权不惜一切代价，这个时候谁有钱，谁的钱最多就能拿到代理权，并不是谁真正卖汽车或者一直想卖下去，他们拼命去投资打投资战，她好的地块，交上足够的押金，甚至建面积更大更漂亮的店，这样才能得到厂家的青睐。这样使经销商的资金淹没在前期固定资产投资上，等到市场不好需要拿钱在市场打仗的时候，经销商资金非常匮乏，而且在银行的信用非常紧张，不可能再贷更多的钱。